Блог Дениса Мушинского

Блог Дениса Мушинского

Как финансисту увеличить продажи?!

Без рубрики
featured image

Долгое время, для меня эта тема была табу. Это не моя сфера, для чего мне лезть туда, отнимать чужой хлеб. Но в очередной раз, услышав от знакомого предпринимателя, что он будет счастлив, если к нему нагрянет 300 новых клиентов, решил посмотреть, а какая у него накопилась клиентская база за все время работы. Оказалось 900, в активной работе на момент замера было 250. Куда делись те 650???

Провели работу по возвращению, все как в книжках, вернулось 20, не так много скажете вы, Билайн обрадовался бы такому росту – отвечу я.

Меня не радовало, что эта работа основана на анализе прошлого. Как предотвратить уход клиента.

Вот, что я сделал:

Разработал отчет в 1.С, который считал, сколько прошло дней с момента последней продажи. Установил пределы:

— если прошло более 90 дней с момента продажи, клиент отмечался красным цветом в общем перечне, чтобы привлечь внимание менеджера

— если с момента продажи прошло от 45 до 90 дней, выделялся желтым цветом. Сигнализирует, что клиент зашел в зону риска и компания может его потерять. Основная группа над которой надо работать, чтоб потом не гоняться за красными.

Как это выглядит

 

Обращаем внимание на 3-ех клиентов, по которым давно не было реализаций, узнаем причины.

Все знают про средний чек и что его надо увеличивать, но как? Что именно надо делать менеджеру по продажам. Всем клиентам подряд, предлагать всю номенклатуру, как с пушки по воробьям, нужны тонкие настройки. Опять 1.С, отчет, показывающий, сколько и какие позиции покупают клиенты каждый месяц и выводит среднее количество позиций в чеке по компании. Всем клиентам, кто покупает ниже среднего предлагать дополнительные позиции, предварительно проанализировать текущие его закупки, чтобы предложить то, что ему действительно нужно, а не впарить.

Как это выглядит:

 

Что видно из данного примера:

  1. Первый контрагент с каждым месяцем закупает меньше. Если тенденция продолжится, компания его потеряет
  2. Второй контрагент с каждым месяцем расширяет номенклатурную линейку. Надо изучить опыт его менеджера и распространить лучшие приемы на весь отдел
  3. Предпоследний контрагент закупает стабильно меньше всех остальных. Надо узнать в чем причина такого постоянства и направить усилия на расширение линейки.

 

Анализируйте сколько прошло дней с момента последней продажи и тенденцию в количестве закупаемых позиций, вы удержите своих постоянных клиентов и увеличите выручку.

Успехов!

 

P.S. кто не хочет париться с написанием обработок для 1.С торговли 11 версии и 1.С Бухгалтерии 8.3 их можно скачать в разделе Бонус, взамен от вас электронный адрес.

Добавить свой комментарий