Блог Дениса Мушинского

Блог Дениса Мушинского

Разбор бизнес кейсов. Часть 2.

Без рубрики
featured image

Здравствуйте!

Сегодня мы рассмотрим еще несколько актуальных кейсов на тему ценообразования.

Схема нашего общения остается прежней: я задаю вопросы с вариантами ответов, даю свои комментарии, а ваши – жду по почте.

Приступим.

  1. С какой периодичностью пересматриваются цены, по которым работают клиенты?
  • Раз в квартал (5)
  • Раз в полугодие (2)
  • Раз в год (1)
  • Цены для покупателей когда-то были кем-то утверждены, думаю, программистом (-10)
  • За это отвечал программист, который уволился год назад (-20)

Комментарий. Если пересматривать цены клиентов хотя бы 2 раза в год, то можно защититься от:

— низких цен, предоставленных клиенту на старте сотрудничества, клиент мог сдуться, а начальные договоренности остаться в силе;

— низких цен, предоставленных клиенту под разовую крупную заявку (тендер, стройку и т.п.), тендер мог провалиться, а цены остаться такими же низкими.

Кто-то может возразить: «Ерунда, у нас такого быть не может!» …

Разбор кейсов

Реально что ли?

… практика показывает, что не только может, но и частенько бывает. Так что, проверяйте.

  1. Сколько оснований для предоставления скидки?
  • Менее 5 (5)
  • Более 5, но менее 8 (2)
  • Более 8 (-2)

Комментарий. Чем больше оснований для скидок, тем шире горизонт манипуляций. Когда в одномавтосалоне заканчивался лимит скидок для «удержания клиента», менеджеры продолжали раздавать скидки, но уже с основанием «для старого клиента».

  1. Кто может предоставлять скидки?
  • Не знаю (-10)
  • Перечень ответственных лиц закреплен приказом (5)

Комментарий. Встречается такое редко, но не лишним будет напомнить.

  1. Какой максимальный размер скидки?
  • Не знаю (-5)
  • Максимальный размер скидки дает итоговую цену на уровне безубытка (2)
  • Мы знаем, где наш безубыток, в исключительных случаях продаем в убыток, с целью долгосрочного сотрудничества с клиентом (5)

Комментарий. Посчитать уровень безубытка может далеко не каждый, ситуация усугубляется еще тем, что в условиях постоянной ценовой конкуренции сложно дать оценку своим действиям. Видел раз ценовую схватку, где давали-давали скидки, а потом вспомнили, что оборудование закупили БЕЗ НДС, а клиенту НДС был нужен….. налоги проглотили всю маржу. Скидки в подобных ситуациях противопоказаны. Надо знать свой максимальный размер скидок.

  1. Допустимо ли ручное изменение цен в документах на реализацию?
  • Да (-5)
  • Нет (5)
  • Да, только высшим руководством (-2)
  • Да, цены меняют программисты, если правильно попросить (-10)
  1. Допускаются ли исправления документов задним числом?
  • Да (-5)
  • Нет (5)
  • Да, только высшим руководством (-2)
  • Да, цены меняют программисты, если правильно попросить (-10)

Комментарий к кейсам 5 и 6. Если подобное практикуется, то в вашей учетной системе живет полтергейст. Все эти непонятные цены, странные документы, мистические контрагенты с долгами так и останутся за гранью понимания. И никто вам не поможет изгнать злого духа, потому что сотрудники в совершенстве владеют простым и крайне эффективным заклинанием: «Нееее, это не я!! У меня вообще прав нет!»

Разбор кейсов

Я тут откопал кое-ничего!

Добавить свой комментарий