Блог Дениса Мушинского

Блог Дениса Мушинского

Цены: как увеличить прибыль

Без рубрики
featured image

ЦЕНЫ И ПРИБЫЛЬ

ШАГ 1: РАЗРАБОТАЙТЕ РЕГЛАМЕНТ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ.

В регламент ценообразования надо внести:
1. Базовая цена;
2. Стратегия;
3. Скидки;
4. Кто утверждает и контролирует цены.
Как бывает на практике: регламента либо нет, либо он представляет из себя листочек бумажки, который пылится у бухгалтера или программиста. Цены выставляются опираясь на прогноз погоды. Простое внедрение регламента поднимает рентабельность продаж на 1%, т.к. устраняет хаос.

ШАГ №2: ЗАПРЕТИТЬ РУЧНОЕ ИЗМЕНЕНИЕ ЦЕНЫ В ПРОГРАММЕ.

Для этого надо настроить права пользователей.

Часто встречается, что вся компания работает в программе под одними правами и каждый сотрудник, вплоть до секретаря, может поменять цену в накладной. Практика показывает, если клиент получил завышенную цену, он об этом скажет, если заниженную то…. на его усмотрение.

P.S. Чтобы понять, сколько вы теряете на необоснованно заниженных ценах, надо фиксировать случаи завышения, зеркальная цифра проходит и в случаях занижения, но об этом никто не скажет.

ШАГ №3: СЕГМЕНТИРУЙТЕ КЛИЕНТОВ.

У каждого клиента есть своя особенность, потребность, обстоятельства.

Ваша система ценообразования должна учитывать это и приносить вам дополнительную прибыль.

Нецелесообразно продавать товар по одной и той же цене оптовой компании и розничному магазину. Ценообразование в стиле «под одну гребенку» приводит к разжиганию ценовой войны: мелкие игроки, получая такую же цену, как и оптовики, захотят переманить себе клиентов за счет демпинга. Следующий шаг, оптовик придет к вам за новыми скидками, чтобы восстановить свою рентабельность.

ШАГ №4: НАЙДИТЕ ЗОНУ БЕЗРАЗЛИЧИЯ.

Если вы покупаете молоко в одном и том же магазине за 50 рублей, потому что удобно и приятный продавец, то вряд ли вы перейдете в другой магазин, если молоко станет по 53. +6 % это и есть зона безразличия. У каждого товара или услуги есть эта зона, даже если рынок высоко конкурентный. Начните поиски в сопутствующих товарах. Изменение цен на эти товары клиенты могут и не заметить.

ШАГ №5: ОТСЕКАЙТЕ «КЛИЕНТОВ-ЛЮБИМЧИКОВ».

Клиенты-любимчики – это Ваши первые продажи на особых условиях, те от кого Вы получали дружеские советы, моральную поддержку и т.д.

Прошло время, Вы выросли в 10 раз, а «Любимчик» – в 2 раза, и при этом он по-прежнему получает самые низкие цены. В результате, «Дружба» продолжается для Вас на невыгодных условиях, и это касается не только рентабельности продаж клиентам-любимчикам.

Например, Вы отгружаете сеть из 30 магазинов по той же цене что и маленький ларек. Какие риски берете на себя?

  1. потерять крупного клиента;
  2. дать ему еще скидку, чтобы сохранить продажи.

ШАГ №6: СДЕЛАЙТЕ УПОР НА РАЗВИТИЕ ЛОЯЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ.

Как Вы думаете кто такие «лояльные клиенты»?

Первый ответ — те кто больше всех покупают.
Правильный ответ — те кто понимают ценность компании.
В чем разница?
Крупные любят выкручивать руки за каждый процент скидки.
Лояльные ценят продукт компании и готовы работать по более высоким ценам.

Развивайте лояльных клиентов, которым Вы можете продавать по ценности, а не по цене.

ШАГ №7: ЗАМЕРЯЙТЕ ЭЛАСТИЧНОСТЬ СПРОСА НА ВАШ ТОВАР.

Один из основных конфликтов продаж. Вал или рентабельность. Многие бизнесы бегают от одного к другому. В этом месяце выполняем план по продажам, а в следующем возьмемся за рентабельность. А потом все заканчивается присказкой про двух зайцев.

Как от этого уйти и перейти к последовательному развитию без крайностей. Надо замерить эластичность спроса на ваш товар. На сколько повысятся продажи, если мы опустим цены на 1% и наоборот, насколько упадут продажи, если поднимем цены на 1%. Зная этот показатель мы можем управлять своими продажами и найти равновесную точку, при которой бизнес получает максимальную прибыль.

Как узнать эластичность.

  1. Выбрать товар. Лучше начинать со второстепенных, чтобы уменьшить риски потери клиентов
  2. Замерьте текущие продажи. Сколько штук товара вы продаете.
  3. Поднимите незначительно цену, в пределах 1%
  4. Слушайте обратную реакцию от клиентов
  5. Через месяц опять замерьте продажи и посчитайте на сколько изменились продажи
  6. Поднимите еще цену на 1%
  7. Через месяц опять замерьте изменения в продажах

После нескольких проб у вас появится формула зависимости продаж от цены. Надо найти тот интервал, в котором эта зависимость нелинейная. Например, вы подняли цену на 3%, а продажи сократились на 1%. Этот разрыв и обеспечит максимизацию прибыли и даст возможность управлять продажами. Допустим, на складе скопились излишки и надо срочно высвободить деньги, на сколько надо опустить цены, чтобы товар распродался за месяц, или наоборот, на рынке нехватка товара, какую цену поставить.

Надо понимать, что зависимость может быть  против вас, подняли цены на 4%, продажи просели на 10%. На большинстве рынков встречается именно такая картина Это не должно останавливать поиски эластичности, этот показатель даст новые знания о рынке, на котором вы работаете. Возможно появится мысль о том, как переупаковать ваш товар, чтобы клиенты не оценивали его только по цене.

McKinsey в своих консалтинговых проектах уделяет особое внимание политики ценообразования и последнее их исследование показало, что знание эластичности спроса на свой товара дает наибольший прирост прибыли.

ШАГ №8: ОТСЛЕЖИВАЙТЕ ЦЕНЫ КОНКУРЕНТОВ ПО ТОВАРАМ ЛОКОМОТИВАМ

ШАГ №9: ВЫСТРАИВАЙТЕ ПРОДАЖИ ПО МОДЕЛИ «ДЛИННОГО ХВОСТА»

Товары локомотивы, которые есть у конкурентов, продавайте с низкой маржой, эксклюзивные товары с высокой.

 

Хотите прокачать себя в управлении финансами бизнеса, подписывайтесь на «Базовый курс Финика»

 

 

 

Добавить свой комментарий