Долгое время, для меня эта тема была табу. Это не моя сфера, для чего мне лезть туда, отнимать чужой хлеб. Но в очередной раз, услышав от знакомого предпринимателя, что он будет счастлив, если к нему нагрянет 300 новых клиентов, решил посмотреть, а какая у него накопилась клиентская база за все время работы. Оказалось 900, в активной работе на момент замера было 250. Куда делись те 650???

Провели работу по возвращению, все как в книжках, вернулось 20, не так много скажете вы, Билайн обрадовался бы такому росту – отвечу я.

Меня не радовало, что эта работа основана на анализе прошлого. Как предотвратить уход клиента.

Вот, что я сделал:

Разработал отчет в 1.С, который считал, сколько прошло дней с момента последней продажи. Установил пределы:

— если прошло более 90 дней с момента продажи, клиент отмечался красным цветом в общем перечне, чтобы привлечь внимание менеджера

— если с момента продажи прошло от 45 до 90 дней, выделялся желтым цветом. Сигнализирует, что клиент зашел в зону риска и компания может его потерять. Основная группа над которой надо работать, чтоб потом не гоняться за красными.

Как это выглядит

Обращаем внимание на 3-ех клиентов, по которым давно не было реализаций, узнаем причины.

Все знают про средний чек и что его надо увеличивать, но как? Что именно надо делать менеджеру по продажам. Всем клиентам подряд, предлагать всю номенклатуру, как с пушки по воробьям, нужны тонкие настройки. Опять 1.С, отчет, показывающий, сколько и какие позиции покупают клиенты каждый месяц и выводит среднее количество позиций в чеке по компании. Всем клиентам, кто покупает ниже среднего предлагать дополнительные позиции, предварительно проанализировать текущие его закупки, чтобы предложить то, что ему действительно нужно, а не впарить.

Как это выглядит:

Что видно из данного примера:

1. Первый контрагент с каждым месяцем закупает меньше. Если тенденция продолжится, компания его потеряет
2. Второй контрагент с каждым месяцем расширяет номенклатурную линейку. Надо изучить опыт его менеджера и распространить лучшие приемы на весь отдел
3. Предпоследний контрагент закупает стабильно меньше всех остальных. Надо узнать в чем причина такого постоянства и направить усилия на расширение линейки.

Анализируйте сколько прошло дней с момента последней продажи и тенденцию в количестве закупаемых позиций, вы удержите своих постоянных клиентов и увеличите выручку.

Успехов!

P.S. кто не хочет париться с написанием обработок для 1.С торговли 11 версии и 1.С Бухгалтерии 8.3 их можно скачать в разделе Бонус, взамен от вас электронный адрес.