Блог Дениса Мушинского

Блог Дениса Мушинского

Разбор бизнес кейсов: Цены и Скидки

Без рубрики
featured image

Здравствуйте!

Сегодня мы рассмотрим еще несколько актуальных кейсов на тему ценообразования.

Схема нашего общения остается прежней: я задаю вопросы с вариантами ответов, даю свои комментарии, а ваши – жду по почте.

Приступим.

  1. С какой периодичностью пересматриваются цены, по которым работают клиенты?
  • Раз в квартал (5)
  • Раз в полугодие (2)
  • Раз в год (1)
  • Цены для покупателей когда-то были кем-то утверждены, думаю, программистом (-10)
  • За это отвечал программист, который уволился год назад (-20)

Комментарий. Если пересматривать цены клиентов хотя бы 2 раза в год, то можно защититься от:

— низких цен, предоставленных клиенту на старте сотрудничества, клиент мог сдуться, а начальные договоренности остаться в силе;

— низких цен, предоставленных клиенту под разовую крупную заявку (тендер, стройку и т.п.), тендер мог провалиться, а цены остаться такими же низкими.

Кто-то может возразить: «Ерунда, у нас такого быть не может!» …

Разбор кейсов

Реально что ли?

… практика показывает, что не только может, но и частенько бывает. Так что, проверяйте.

  1. Сколько оснований для предоставления скидки?
  • Менее 5 (5)
  • Более 5, но менее 8 (2)
  • Более 8 (-2)

Комментарий. Чем больше оснований для скидок, тем шире горизонт манипуляций. Когда в одномавтосалоне заканчивался лимит скидок для «удержания клиента», менеджеры продолжали раздавать скидки, но уже с основанием «для старого клиента».

  1. Кто может предоставлять скидки?
  • Не знаю (-10)
  • Перечень ответственных лиц закреплен приказом (5)

Комментарий. Встречается такое редко, но не лишним будет напомнить.

  1. Какой максимальный размер скидки?
  • Не знаю (-5)
  • Максимальный размер скидки дает итоговую цену на уровне безубытка (2)
  • Мы знаем, где наш безубыток, в исключительных случаях продаем в убыток, с целью долгосрочного сотрудничества с клиентом (5)

Комментарий. Посчитать уровень безубытка может далеко не каждый, ситуация усугубляется еще тем, что в условиях постоянной ценовой конкуренции сложно дать оценку своим действиям. Видел раз ценовую схватку, где давали-давали скидки, а потом вспомнили, что оборудование закупили БЕЗ НДС, а клиенту НДС был нужен….. налоги проглотили всю маржу. Скидки в подобных ситуациях противопоказаны. Надо знать свой максимальный размер скидок.

  1. Допустимо ли ручное изменение цен в документах на реализацию?
  • Да (-5)
  • Нет (5)
  • Да, только высшим руководством (-2)
  • Да, цены меняют программисты, если правильно попросить (-10)
  1. Допускаются ли исправления документов задним числом?
  • Да (-5)
  • Нет (5)
  • Да, только высшим руководством (-2)
  • Да, цены меняют программисты, если правильно попросить (-10)

Комментарий к кейсам 5 и 6. Если подобное практикуется, то в вашей учетной системе живет полтергейст. Все эти непонятные цены, странные документы, мистические контрагенты с долгами так и останутся за гранью понимания. И никто вам не поможет изгнать злого духа, потому что сотрудники в совершенстве владеют простым и крайне эффективным заклинанием: «Нееее, это не я!! У меня вообще прав нет!»

Разбор кейсов

Я тут откопал кое-ничего!

Советы по финансам в Telegram-канале t.me/denismushinsky

Добавить свой комментарий