Новая партия практики!

1. Отслеживается ли эффект от маркетинговых акций по снижению цен?

• Да (10)
• Нет (-3)

Комментарий: попался под руки заказ – наряд с какой-то нестандартной ценой нормочаса, пришлось поковырять 1.С, чтобы понять, как получилась такая цена. Оказалось, что скидку дала маркетинговая компания 2-ух летней давности, у нее забыли поставить дату окончания. Такое было бы невозможно, если проводить пост маркетинговый аудит и подсчитывать ROI.

2. Как происходит процесс обновления отпускных цен, в случае если ваш поставщик меняет свой прайс?

• Пересматриваются все цены на закупаемую у поставщика номенклатуру (10)
• Пересматриваются цены только по текущим поставкам (отпускные цены на складские остатки не пересматриваются) (-10)

Комментарий: это ошибка, надо обязательно переоценивать складские остатки. Какой смысл оставлять старые цены на остатки, если следующую закупку будем делать по новым ценам.

3. Варьируется ли уровень наценки в зависимости от регулярности спроса на товар?

• Да (5)
• Нет (0)

Комментарий: отличный инструмент ABC/XYZ, помогает раскладывать номенклатуру по 2-ум параметрам:
— выручка
— регулярность продаж
АХ – товары локомотивы
СZ – перламутровые пуговицы, покупают раз в год
Покупатели внимательно отслеживают цены у локомотивов и внимания на мелочь уже просто не хватает. С экономической точки зрения на CZ должна быть более высокая цена, потому что эти позиции дольше лежат на складе и их просто может не быть у конкурентов, этим надо воспользоваться.

4. Есть ли на предприятии дифференцированное ценообразование для разных типов покупателей?

• Да (5)
• Нет (0)

Комментарий: клиентов надо сегментировать, понимать в каких условиях они работают и почему они решили купить ваш продукт. Клиент, у которого поломалось оборудование и простаивают работники отличается от того, у которого плановый ремонт.
Вы скажите,- Банальщина!
Когда последний раз, вы анализировали поведение клиентов?— отвечу я)))

5. Есть ли у отдела продаж мотивация продавать по более высоким ценам?

• Да (10)
• Нет (-5)
• Отдел продаж не замотивирован (-10)
• Я не знаю, какая у отдела продаж мотивация (-20)

Комментарий: если эффективность отдела продаж мерить только валом и забыть про прибыль, то можно попасть в анекдот
«Наша полиция заботится о порядке, беспорядки ее не интересуют», на бизнес язык
«Нас интересует только вал, сбор долгов, подписание документов и получение прибыли, нас не интересует»

Советы по финансам в Telegram-канале t.me/denismushinsky

Присоединяйтесь!