Блог Дениса Мушинского

Блог Дениса Мушинского

Разбор бизнес кейсов: Дебиторская Задолженность

Без рубрики

Всем привет! Продолжаем разбор дебиторской задолженности.

Итак, что нужно учесть в работе над дебиторской задолженностью:

1. Можно ли в учетной системе отследить, на сколько дней просрочена каждая накладная клиента?

  • Да (10)
  • Нет (-5)

Комментарий: чтобы предметно разговаривать с клиентом, надо точно знать, какую именно накладную и на сколько дней он просрочили. Клиент может кинуть котлету денег на счет, без указания, за что именно он платит или по какому договору. Программа, в этом случае, должна включить режим хронологической разноски платежа, закрывать ближайшие по дате оплаты или с наибольшей просрочкой.

2. Отслеживается ли эффект от маркетинговых акций по увеличению лимитов задолженности?

  • Да (10)
  • Нет (-3)

Комментарий: если мы увеличили лимит задолженности, то это должно повлечь за собой рост продаж. Если этого не происходит, есть риск, что мы сами загоняем клиент в неподъемные долги и своими руками создаем себе проблему в будущем.

3. Есть ли у отдела продаж мотивация на сбор долгов клиентов?

  • Да (10)
  • Нет (-5)
  • Отдел продаж не замотивирован (-10)
  • Я не знаю, какая у отдела продаж мотивация (-20)

Комментарий: без мотивации отдел продаж превращается в отдел отгрузок, и проблемы с невозвратами его перестают интересовать. Как в анекдоте: «Проблемы индейцев шерифа не волнуют». Краснокожими в этом случае будут юристы: составить претензию, потом исковое заявление, откопировать 10 кг. документов, заплатить пошлину, подать иск, 3 месяца судиться, забрать исполнительный лист, напрячь приставов….. история долгая.

4. В какой момент проблемным клиентом начинает заниматься юридический отдел?

  • Установлено число дней просрочки, после которого клиент передается юристам (10)
  • Срок не установлен (-10)
  • Мы не отслеживаем проблемную задолженность (-20)

Комментарий: если момент перехода проблемной задолженности от менеджера по продажам в юридическую службу не закреплен, то велика вероятность, что долг провиснет и им никто не будет заниматься и через 2 года, все будут друг на друга указывать пальцем: «А я думал, что думал, что я знал, что ты не делал, а потом подумал, что так как ты спросил, то ты забрал вопрос, вот  и перестал звонить клиенту».

5. Долги клиентов обеспечиваются?

  • Да, составляем договора поручительства, залога. Оформляем расписки (20)
  • Нет, отделу продаж неудобно поднимать этот вопрос на переговорах, клиенты после этого нам не доверяют (-20)

Комментарий: вопрос про обеспечение вскрывает реальное отношение клиента к своим долгам. Если начинает ерзать и бросать пыль в глаза, то стоит ли с ним дальше иметь дело? Если не может выдать свое простое поручительство по своим же долгам.

Сигнальные ракеты будущих проблем:

  1. Я, мы, фирма, мой бизнес, мой кот слишком круты, чтобы давать вам какие-то гарантии;
  2. У нас 1000 предложений от ваших конкурентов, сидят и ждут когда нам отгрузят в долг на 100 лет;
  3. У меня ничего в собственности нет (хочется спросить, сюда на маршрутке приехал договор на 100 млн. подписать);
  4. Мы у вас столько закупим, у нас такие проекты подписаны 100500 млнов.

Очевидные советы:

  1. Замотивируйте отдел продаж на сбор задолженности, а не на отгрузку;
  2. Определите момент перехода долга от отдела продаж в юр службу;
  3. Не связывайтесь с «крутыханами», если не хотите быть вождем краснокожих.

Дебиторская задолженность

 

Советы по финансам в Telegram канале: t.me/denismushinsky

Также читайте: Разбор бизнес кейсов по дебиторке. Часть 1.

 

 

Добавить свой комментарий